¿Quiere vender?

10 tareas que dificultan la venta de vivienda por parte del particular:

1. Hay demasiadas personas con las que negociar

La compraventa de vivienda supone responder a muchas preguntas de mucha gente, hablar con unos y con otros, negociar con:

  • El comprador, que quiere rebajar el precio al máximo,

  • El agente del comprador, quien le representa y busca el mejor acuerdo para su cliente,

  • El abogado del comprador, 

  • La empresa certificadora, que tiene que preparar la etiqueta de certificación, necesaria previa a la puesta en venta,

  • El banco del propietario, que gestiona la hipoteca sobre la vivienda a transferir,

  • Falsos compradores, que sólo quieren saber el precio y cotillear la vivienda.

  • Hoy día es habitual que llamen al teléfono del cartel de “Se vende”, Rusos, Noruegos, Alemanes, Holandeses… ¿Como atenderlos?

No se trata sólo de dedicar tiempo a cada uno de este grupo de personas. Se trata de saber defender los intereses propios ante los requerimientos de unos y otros.

2. Desconocimiento sobre cómo preparar la vivienda antes de la venta

Hay una serie de tareas necesarias para tener lista la vivienda antes de ponerla a la venta. Aunque sean cuestiones de sentido común, hay muchas que no se realizan por parte de los propietarios, a no ser que se les asesore en ese sentido. Si preparas tu coche antes de venderlo, ¿Porque tu casa no?

  • Ordenar las estancias

  • Aplicar una nueva capa de pintura en las paredes

  • Realizar las reparaciones necesarias

  • Limpiar los suelos y alfombras

  • Reemplazar lámparas y bombillas

  • Despersonalizar la vivienda: Retirar objetos personales, cuadros, recuerdos, fotografías,…

La primera impresión es determinante y los propietarios sólo tienen una bala por visita, si además se está residiendo en esa vivienda, desprenderse de cuestiones personales, es tarea casi imposible.

3. Atender y Cualificar potenciales compradores

Los particulares no realizan labores de investigación del posible comprador, para comprobar si tiene capacidad financiera para la compra de la vivienda, vía financiación o no. Ni siquiera si se trata de una persona en una fase inicial de búsqueda o necesita comprar en un plazo corto. 

Y es más, no saben quienes son esas personas que llaman para ir a ver la vivienda, que entran en la casa sin identificarse.

Las inmobiliarias ofrecen seguridad en los potenciales compradores que representan, ya que están pre-cualificados.

4. Dificultades para responder a las dudas de los compradores

Hay compradores de todo tipo y preguntas muy diversas. Desde cuestiones básicas hasta dudas muy específicas, que desconocen los propietarios y no saben cómo responderlas.

Los compradores no se interesan exclusivamente por el estado de la vivienda y sus características. Quieren saber más datos y lo que va a pasar si decidir iniciar el proceso.

5. No darse cuenta de que el tiempo es oro

Las operaciones que duran pocas semanas, suelen dar buenos resultados para el propietario.

Más allá de cuatro meses de la puesta en venta de la vivienda, empieza a perder valor y si se mantiene por mucho tiempo, acaba por “quemarse”, porque el número finito de compradores, ya conocen que esa propiedad lleva tiempo en el mercado y pensaran que “algo tendrá si no se vende”.

6. Cuestiones contractuales

De llegar a un acuerdo, previa aceptación de oferta, el aspecto formal no se para con el contrato de compraventa entre las partes.

Hay muchas cláusulas a tener en cuenta, a demás de cuestiones hipotecarias, posibles herenciasplusvalías y otros impuestos, que afectan a cada una de las partes.

Muchos compradores no siguen adelante porque no les genera confianza el contrato que propone el propietario.

7. Utilización de tecnologías y herramientas profesionales

El buen agente inmobiliario de hoy en día es un experto en marketing. Gran parte de su formación va encaminada al dominio de herramientas que usan en el día a día y que le permiten mejorar la imagen de las propiedades que gestionan. Y si no están especializados en determinadas tareas, contratan a profesionales.

Los servicios fotográficos y de vídeo, realizados con cámaras profesionales por agentes que han realizado cursos con fotógrafos profesionales, son de una calidad muy superior alas realizadas por amateurs.

Los servicios de decoración e interiorismo, mejor con profesionales especializados que además estén habituados a trabajos de home staging. Si preparas tu coches para ponerlo en venta ¿Porque tu casa no?

8. Establecimiento del precio de mercado

El propietario particular, con suerte, sabrá algún precio de pisos que se han vendido por su zona. Al menos el precio que le ha comentado alguien que le ha dicho un tercero.

Lo habitual es poner un precio igual o superior al que le costó inicialmente. Y poner un precio un poco más inflado, por si hay que negociar a la baja. Lo que no saben es que así ponen un precio fuera de mercado, y no contactara nadie con el, osea que no habrán visitas, ni ofertas…

Los inmobiliarios cuentan con datos completos sobre lo que se vende y no se vende en la zona, de viviendas muy parecidas en la misma zona, especialmente cuando trabajan con el sistema MLS y comparten datos entre inmobiliarias de la zona.

9. Escasa difusión y alcance del anuncio

Poner el anuncio de la vivienda en varios portales es una práctica habitual entre los particulares, ya que la mayoría de los portales inmobiliarios Españoles lo permiten y de forma gratuita.

Pero conseguir visibilidad y una presencia de calidad en esos portales y una buena difusión en internet, (con un volumen tan grande de propiedades), es difícil y si que tiene un coste. Y cada vez hay más portales que sólo permiten la publicación a través de agencias especializadas en gestión inmobiliaria, como la mayoría de los buenos portales Europeos.

Ir de inmobiliaria en inmobiliaria es otra táctica habitual entre los particulares, pero en los últimos años, la única forma de que la vivienda se ponga a la venta en diferentes agencias inmobiliarias en la zona, es con un contrato de exclusiva compartida. Sin ese compromiso, el anuncio del particular no se verá en ningún escaparate de inmobiliaria ni se trabajará por parte de los agentes inmobiliarios ni llegará a la base de datos de contactos/clientes cualificados con intención de compra.

10. El cierre de la compraventa

Antes del cierre de la operación, hay cuestiones a tener en cuenta, como que:

  • la supervisión técnica de la vivienda haya sido satisfactoria,

  • el contrato esté aprobado por la parte compradora,

  • comprobar que el comprador haya conseguido la financiación,

  • los cálculos de impuestos y costes de notaría son correctos.

 

A pesar de todo son muchas las personas que deciden vender su casa por su cuenta, pero no es tan fácil encontrar ese comprador que pronuncie las palabras mágicas “Me lo quedo…”.

Vender se ha vuelto muy complejo y hay que adaptarse a la situación actual. En estos momentos, el comprador es mucho más exigente y hay una gran oferta de inmuebles, bastante competencia. El propietario que vende por su cuenta debe estar muy preparado y dedicarle mucho tiempo a esta actividad.

Lo primero que deberás hacer es analizar qué se vende y qué no se vende en tu zona o barrio y a qué precios se vende y a qué precios no se vende. O sea, tendrás que hacer eso que llaman un análisis comparativo de mercado para decidir un precio de salida. Los propietarios rara vez son capaces de decidir un precio para la vivienda de manera objetiva.

Fijar un precio de salida adecuado es fundamental porque en los primeros días tu vivienda será una novedad en el mercado y es cuando la publicidad es más efectiva. En cambio, pasados esos primeros días, sólo será una vivienda más entre las miles que hay en el mercado. ¡Y los compradores quieren y se fijan en las novedades!

Otra cosa que deberás analizar es quién compra viviendas como la tuya en esta zona, y para qué las compran y cómo lo compran, porque deberás dirigirte a tu público objetivo. 

Una vez decidas el precio de salida y hayas analizado tu público de clientes potenciales, de esos que dicen ¡Lo compro!, deberás hacer varias cosas fundamentales. Una, revisar toda la documentación necesaria para vender una casa, solicitar la documentación que te falta (la cédula de habitabilidad, el certificado de eficiencia energética,…) y sacar una nota del registro (ya verás, como habitualmente, te encuentras con sorpresas inesperadas, una antigua carga sin cancelar, una obra nueva sin declarar, un final de obra sin inscribir,…). Infórmate sobre los costes fiscales de la venta.

Luego prepararás la casa para la venta, home staging, harás un reportaje foto-vídeo decente; diseñarás, imprimirás y repartirás unos flyers (folletos); quizás también organizaras un open house; y, claro, pondrás el clásico cartel de ”Se vende” …aunque tendrás que atender llamadas 24h día, fines de semana y atender en varios idiomas. 

Hay algo que solo tienen los profesionales y es lo que más clientes encuentra. Las agencias reciben contactos por email o teléfono todos los días, por lo que tienen una amplia base de datos de clientes con intención de compra (puede que tu comprador este ahi). Tienen también acuerdos de cooperación con otros vendedores profesionales en otros países.

Bien. Tienes el estudio de mercado, has revisado la documentación y has puesto la vivienda en la calle y en internet. ¡Ya estás listo para empezar a recibir contactos y transformarlos en visitas! Recuerda filtrar el cliente antes de la visita o perderás el tiempo, ¿necesita financiación?, ¿esta cualificado para obtener una hipoteca?, ¿cuando quiere comprar?,¿debe vender su casa antes? Etc… .

A partir de este momento verás la respuesta del mercado a tu plan de marketing. Si todo va bien, tendrás visitas y ofertas. Si va mal, no tendrás visitas ni ofertas. En el primero de los casos, negociarás las ofertas velando por tus intereses e intentarás cerrar la operación, (Aconsejamos hacer un cursillo para aprender a negociar y técnicas de venta). En el segundo, deberás revisar el plan de marketing, re-posicionar el precio o arreglar mejor la casa.

Si, por suerte, llegas a un acuerdo con el comprador, empieza la segunda parte del reto. A partir de este momento, redactarás un contrato que refleje los acuerdos a los que has llegado con el comprador y que serán revisados por el asesor o abogado de este. Y, al mismo tiempo, que especifique la penalización que tendréis si uno u otro no cumple con los mencionados acuerdos. Ya sabes, hay contratos de arras, contratos de arras penitenciales, contratos de arras confirmatorias, contratos de compraventa…

Una vez aprobado el contrato por su abogado, quedarás con el comprador para firmarlo y para que te entregue una cantidad a cuenta de la compra. Recuerda, tendrás que fotocopiar el cheque porque luego el notario os lo solicitará. Dile, también, al comprador que deberá traer a la posterior firma el número de cuenta de dónde salió el importe del cheque y el resto de documentación necesaria. Importante: Infórmate de como hacer los pagos si no tienes residencia fiscal en España.

Bueno, ya habéis firmado y hay que preparar certificados de corriente de pago de comunidad, certificados de saldo pendiente de la hipoteca para que el comprador te haga una retención el día de la firma e ir buscando notario para preparar la próxima escritura de compraventa.

¡Llegó el día! Vas hacia la Notaría cargado de papeles, de llaves y de nervios. Firmáis sin complicaciones. Todo lo llevabas perfecto e inmaculado.

Os felicitáis, os deseáis lo mejor y te dispones a hacer los cambios de nombres en la comunidad, en el Ayuntamiento y en las compañías de suministros. Que no se te olvide presentar y liquidar la Plusvalía al Ayuntamiento.

¡Buf! Parece que esto nunca se acaba. Pensabas que con que alguien dijera ¡Lo compro! ya estaba todo hecho y resulta que no, hay que dedicar muchísimo tiempo, los retos son retos y para superarlos necesitas conocimientos, equipos y perseverancia.

Pero, ¡Lo has conseguido! ¡Enhorabuena!

Descargate la guia aqui:

https://guia-para-vender-su-inmueble.com/2016/12/27/descarga-gratis-la-guia/

*PD: si todo esto, y mucho más, eres capaz de hacerlo solo, con seguridad y sin estrés, ¡adelante!

Pero si no te quieres complicar…  ¿Trabajamos juntos?

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